Вернуться к списку статей

Психология в недвижимости от Александра Панасюка

Психология в недвижимости

Александр Панасюк
директор АН МКТ, Чернигов-Киев
+38 067 460 86 69
panas@anmkt.com.ua, facebook.com/sasha.panasyuk?hc_location=ufi

Во всех сферах жизни мы сталкиваемся с людьми. У нас возникает много контактов и общения, чем бы мы ни занимались. И, как правило, мы становимся участниками или свидетелями интересных ситуаций, попадать в которые свойственно всем людям. Особенно это заметно в нашей работе. Продавая недвижимость, как самую дорогую составляющую жизни, прежде всего в материальном выражении, мы сталкиваемся с самыми сильными эмоциями человека.
Да, градус напряжения высок, так как высока и мера ответственности. Переживают и покупатели, и продавцы. Один интересный опыт, которым я хочу поделиться, это отношения между собственниками.
Я заметил, когда собственники конфликтуют или у них между собой есть разногласия, то и квартира продается с трудом, а иногда и вовсе не продается.
Вот какой у меня был случай. На окраине Чернигова, в приятном поселке Сосновый, где много новых домов и хорошие перспективы развития инфраструктуры, по просьбе одного нашего давнего клиента, мы взялись за продажу дома. Одноэтажный дом, с мансардным этажом, без внутренней отделки, подключенный к коммуникациям, он располагался на приятном участке земли прямоугольной формы.
В общем, работаем. Цель была такая: два собственника, мама и дочь, хотели продать вышеуказанный дом и купить квартиру для мамы, а дочери отдать мамину небольшую, но уютную квартирку. Сбалансировав, конечно, по финансам. Проверили документы. Они требовали доработки. Недооформлена земля, ошибки в техпаспорте. Хорошо. Это мы знаем как решить. Опыт имеется.
До заключения договора мы обязательно делаем риэлторскую экспертизу. Она и помогла нам выяснить состояние документов и примерную стоимость дома. Но для того, чтобы продолжить работу и помочь организовать процесс узаконивания земли и дома, нам нужны были оба собственника, а к нам приходила все время только дочь. Почему?
Мы наткнулись на препятствие: мы узнали от первого собственника, что мама не очень хороший человек, способный на некрасивые поступки и, что самое страшное, ни за что на свете не захочет передать квартиру дочери. Лучше продаст другим людям. Картина сложилась трудная. Нас впереди ждало много сложностей. Но что делать? Будем пробовать вести переговоры. Ведь у нас в агентстве есть правило: "Не думать за клиента"! Мы работаем по технологии, а решение принимает клиент. А технология гласит, что мы должны встретиться и объяснить всю ситуацию с оформлением документов, ценообразованием, и определить дальнейшее сотрудничество и то, как будем продвигать дом на рынке.
Назначить встречу у нас получилось легко. В ожидании сложного разговора, я решил отвлечься на другие дела и так заработался, что не заметил, как ко мне в кабинет зашла обаятельная и красивая молодая женщина. Я понял, что она пришла по вопросу, связанному с продажей недвижимости, но не сразу сообразил, что это и есть та самая мама.
Нужно сказать, что дочь тоже очень похожа на мать. Только моложе. Красива и обаятельна. И их, кроме красоты и обаяния, объединяли еще две вещи. Они не понимали друг друга и, поэтому, не могли общаться между собой, и они очень хотели продать свой дом.
Зная, что две красивые женщины не могут вести совместные дела, мы все же решились попробовать организовать процесс. Все шло очень трудно. Во-первых, они приходили к нам по очереди и часть времени мы тратили на выслушивание "комплиментов" в адрес друг друга. Процесс оформления тоже затягивался. Были трудности с передачей документов и оплат. В инстанциях, где оформлялись документы, тоже возникали непонятные задержки и сбои. Время шло, а дело двигалось очень слабо.
Основную часть общения я взял на себя. С обеими женщинами у меня получалось договариваться. И когда отношения стали более открытыми, то мне показалось, что мама не очень довольна выбором мужа своей дочери. Он по возрасту больше подходил маме.
Помня совет одного своего близкого друга: "хвали людей и ты им поможешь", я начал говорить обеим женщинам как они друг о друге хорошо отзываются. Идея была не совсем удачная, так как они друг о друге ничего хорошего не говорили. Я ждал от них возражений, но, на удивление, мои отзывы они слушали охотно. Я увлекся этой идеей и, похоже, что мои коллеги в агентстве тоже включились в процесс.
Вскоре мы заметили, что документы стали оформляться быстрее, чем, даже, мы ожидали, девушки перестали говорить друг о друге неприятные вещи, мы легко и быстро решили все организационные вопросы.
Когда же все документы были готовы, цены скорректированы, договор готов к подписанию, нам нужно было пригласить их вдвоем на эту церемонию. По крайней мере, для меня тогда это так выглядело. Ни я, ни мои коллеги не знали, как это организовать. Ведь клиентки вдвоем никогда не приходили.
В назначенный день в нашем офисе появились две красивые подружки. Они мило беседовали, можно сказать щебетали, шутили, легко принимали решения. Легко договорились об обмене квартиры, все шло естественным образом. Это были наши клиентки. Мама и дочь. Очень похожие, очень красивые и счастливые.
Излишне говорить, что на дом быстро нашелся клиент и он купил его не торгуясь, чуть повозились с квартирой для мамы, но в целом сделка прошла очень легко. И это началось с того момента, когда их отношения стали дружескими.