Вернуться к списку статей

Риелторский рассказ от Елены Маленковой, г. Киев (обновлено)

Убей юриста, спаси сделку! Ранее, слыша подобную идиому, я только посмеивалась. К тому же я всегда считала себя способной договориться и убедить любого юриста. Но жизнь еще раз доказала, что она может быть непредсказуемой и фантастичней любой сказки. Когда в нашем агентстве появился Руслан, было начало лета, если считать, что майские праздники и есть начало лета.

Риелторский рассказ от Елены Маленковой, г.Киев

Маленкова Елена, риелтор с 1993 года, специалист по коммерческой и жилой недвижимости.

Окончила ХАДИ, Академию Управления по специальности «Экономика и право». С 1995 года имеет самостоятельный бизнес. Специализация: продажа/аренда жилой и коммерческой недвижимости, земельные участки, элитная недвижимость. Отличия и награды: в риелторской палате Украины Сертифицирована как специалист в области жилой и коммерческой недвижимости, член АСНУ с 1999 года, член CEREAN. Имеет грамоты и благодарности от руководства АСНУ, дирекции ЗАО «Укрсоцбанк», страховой компании «ВУСО». Вице-Президент Донецкой Областной Риэлторской Палаты (ДОРП). Почетный участник конференции «Маркетинг, законодательство, утверждение МЛС» (02.04.11 г) Участник международной выставки «Barcelona Meeting Point» (17-20.10. 12 г)

тел. (067)6238304

email: malenkova-elena@mail.ru, https://www.facebook.com/realtyblogger

Убей юриста, спаси сделку!

Ранее, слыша подобную идиому, я только посмеивалась. К тому же я всегда считала себя способной договориться и убедить любого юриста. Но жизнь еще раз доказала, что она может быть непредсказуемой и фантастичней любой сказки.

Иностранец

Когда в нашем агентстве появился Руслан, было начало лета, если считать, что майские праздники и есть начало лета. Он написал на нашу корпоративную почту и попросил оставить телефон менеджера коммерческого отдела для подбора помещения под магазин. Я оставила телефон менеджера и спокойно укатила в Ялту.

Менеджер же потрудился на славу. Несмотря на затянувшиеся праздники, было предложено более десятка помещений, соответствующих запросам клиента. Руслан оказался «иностранцем», т.е. гражданином РФ, и, соответственно, нерезидентом. Все описания, а также планировки и фото помещений мы пересылали ему на электропочту.

Вскоре Руслан приехал. У него не было ИНН для оформления сделки, менеджер лично решал вопросы с налоговой, с бюро переводов и пр.

Из десятка помещений Руслан выбрал 3, но по каким-то причинам, все они отпали. Одно — потому что Руслан хотел поторговаться, а собственник нет. (В последствии, мы продали это помещение другому клиенту и собственник заплатил нам 6%). Другое мы сами отсоветовали покупать, потому что были проблемы с документами, 3-е – потому, что Руслану не понравился сам 3-этажный дом, в который было встроено данное помещение.

Части в целом. Или как научить риэлтора на всю жизнь разбираться в долях

Наконец, наш менеджер решился на авантюру: он предложил часть помещения, которое продавалось только целиком. А было в помещении около 3000 кв.м.

Нашему же Руслану нужно-то было всего 70-80 метров. В здании на 1-м этаже размещались магазины, а 2-, 3- и 4-й этажи занимали офисы. Вот и предложил наш сотрудник купить один из магазинов Руслану.

Помещение покупателю понравилось. Но ведь оно не продавалось отдельно!

Тогда я поехала к собственнику. Он оказался моим старым знакомым. Я убеждала его продать 1-й этаж частями, однако, он не соглашался. Наконец, он признался, что взял еще до кризиса кредит в банке под это помещение и банк может снять арест только при полной оплате кредита.

Я сказала «Подумаю об этом завтра». И позвонила покупателю. Объяснила ему, что помещение он сможет купить, но немного позже, примерно, через месяц, что оно в ипотеке, и что мне нужно решить вопросы с банком, а после этого мы будем готовы встречаться для подписания договора задатка.

Руслан поставил условие: он хочет приобрести помещение только при условии, если ему его ПОДАРЯТ.

Как Вы думаете, уважаемые читатели, сколько продавцов коммерческой недвижимости в городе согласятся помещение не продать, а подарить? Документально?

А наш продавец оказался юридическим лицом, в соучредители которого входят и иностранные граждане.

Менеджер проекта

И началась эпопея! Банк категорически отказывался даже рассматривать возможность вывода из-под залога части здания.

Тогда я обратилась к единственному нотариусу в городе, который мог бы придумать абсолютно безопасную и юридически правильную схему продажи части целого.

Одновременно мы искали «лоббиста» в банке, который смог бы не просто эту схему понять и оценить, но и согласовать ее с вышестоящим начальством.

Я работала в этой сделке «менеджером проекта» и хотела бы поблагодарить всех, кто принял участие и делал все возможное и невозможное, чтобы эта сделка состоялась.

«Согласования» и корректировка схемы продолжалась полтора месяца. Одновременно менеджеры коммерческого отдела продолжали поиск клиентов на другие помещения первого этажа здания. В силу того, что с собственником был съеден не один пуд соли за время разработки проекта, он принял решение проводить все последующие сделки только через нас.

Неожиданный покупатель

В общем, когда в сделке стал виден свет в конце тоннеля, неожиданно появился покупатель на соседнее помещение.

Нужно было снова корректировать всю схему, вносить изменения в решения кредитного комитета, т.к. продавались уже не 2/100, а 2/100+3/100 доли.

Дело осложнялось тем, что клиентка, изъявившая желание купить магазин, уезжала в ближайшие выходные. Итак, у нас оставались 5 рабочих дней.

Нотариус, который взялся нам помочь, и, собственно, разработал порядок действий, сказал, что мы просто не вложимся в сроки. Юрлицу нужно подготовить все необходимые документы, протоколы, «вытяги» и пр., а банку новые ипотечные договора, т.к. по схеме накладывалась повторная ипотека на 3 части, а прежнюю требовалось отменить после внесения средств на счет банка.

Решение кредитного мы получили в среду, в четверг должны были заключить новые ипотечные (повторную ипотеку), однако человек предполагает, а бог располагает…

Сделка или гонка по вертикали

В четверг выяснилось, что банкиры в Донецке не до конца поняли и приняли схему. Снова лоббист звонит в головной банк, весь четверг мы разъясняем, снова прописываем всю хронологию событий.

В четверг вечером позвонила покупательница. «Леночка, такие сложности, может, ну, его, может, ты мне что-нибудь другое подберешь?»

Я беру себя в руки. И сжав зубы, разъясняю, что все у нас идет по плану, что этот магазин прекрасно подходит под ее задачи, и что я делаю абсолютно все, чтобы завтра сделка состоялась. Вроде бы убедила.

Утром, в 8-30 звонок. «Леночка, давай заберем задаток! Я боюсь!» И снова разговоры-уговоры. День сделки.

Блин, никто не готов! Банкиры не принесли все документы. Нотариус в цейтноте, все стремятся до 1-го августа купить какую-нибудь хрень. «Лена, давай перенесем на понедельник! Банкиры не успевают, мы сегодня сделку не сделаем.»

Я сижу у него в кабинете на краешке стула. Нервы мои постепенно превращаются в рванные клочья.

«Не уйду!, - говорю я. - Или прямо здесь умру от инфаркта.» Это шантаж, я знаю, но другого выхода нет. «Давай, я буду тебе помогать, - предлагаю я. - Что делать?»

«Ехать в офис и не стоять над душой!», - он уже тоже злится.

В 12:00 банкиры приносят ипотечные. Наши документы уже в конторе. Начинается регистрация ипотечных.

Е….реестр висит. Что делать?

«Гулять, - отвечает нотариус. - Развлекай клиентов»

Развлекаю, говорю «за жизнь», хохмлю, рассказываю смешные истории.

«Вася, ты крещеный?»

Едем в банк, надо отдавать деньги в кассу. Перед тем я обещала, что нотариус приедет в банк, но ему не до сантиментов, я уже ему сочувствую.

Возле кассы выясняется, что деньги не в гривне. Курс не устраивает, начинается нервная суета по обмену.

И здесь начинается самое интересное.

Банкиры, которые взяли на себя снятие ареста (первичная ипотека), который накладывал «их» нотариус, неожиданно звонят мне и говорят, что она отказывается. «Почему?!» - разве я кричу?

«У нее нет времени! Она говорит, после 1-го августа!»

Но у меня договор задатка подписан до конца недели, потому что покупательница улетает в воскресенье. Пресловутый человеческий фактор! «Отказал правый двигатель» - почему-то вертится в голове.

«Вася, ты крещеный?», - спрашивает мой муж собственника.

Лихорадочно начинаю соображать, что же делать. Начинаю звонить в юстицию, они были на наших конференциях, знают меня в лицо, черт возьми, упаду на колени, буду просить позвонить тому нотариусу.

Черт, все знакомые по общественным делам в отпуске.

Не буду рассказывать, каким путем все-таки удалось снять арест, но только скажу (коллеги меня поймут), что арест мы сняли за минуту до закрытия реестра!

Напряжение нарастает, покупатели как под наркозом, идут за мной, как стая мышей за дудочкой.

В 22:30 чуть-чуть расслабились, покупатели спят в машине. Муж покупательницы заходит в контору и спрашивает: «Девочки, что вам принести поесть?» Есть не хочется, а хочется водки. Стакан. И спать. Безумно хочется спать…

Почти закончили. Юрист банка (она, что, семижильная?) читает договор купли-продажи. «Разве Вы покупаете 68,5 кв. м?» «Нет, 95!» Смотрим на нотариуса. «Мне Лена сказала».

Все, писец. Переделываем договор. Еще полчаса. Девочки-помощницы нотариуса валятся с ног. Все! Неужели конец?!

Всем спать. Сил нет радоваться, эмоций просто нет, на них не осталось места.

Убей юриста — спаси сделку!

P.S.Руслан приехал в понедельник. С юристом. Юрист с умным видом почитал документы, спросил, по какой схеме планируем сделку, и сказал: «Мой клиент не будет покупать это помещение. Я не хочу сказать, что она не получится. Но она слишком сложная и многоходовая. А мой клиент просто хочет КУПИТЬ и ВСЕ!»

«Подождите, ведь мы все условия, в частности, договор дарения, выполнили!» «Нет, сделка может не получиться, я не буду своему клиенту советовать ее проводить».

Теперь я отлично понимаю эту идиому: «Убей юриста - спаси сделку!»

Две истории из практики моих судебных процессов (вне конкурса)

Горбачук Александр: Уважаемые коллеги, расскажите, пожалуйста, бывали ли в Вашей практике случаи, когда с бывшим клиентом приходилось судиться.
- С чем были связаны эти споры?
- Как решали спор — расходились миром, разбирались в досудебном порядке, ходили в суд?
- Если судились, работали юристы Вашей компании, или привлекали сторонних юристов?
Не стала бы, наверное, писать об этом случае намеренно, но раз смежники просят...
Был у нас клиент. Пожалуй, даже назову его имя, так как это был единственный судебный процесс, который мы инициировали. К слову, против нас за 22 года нашей деятельности, не было инициировано ни одного процесса. Нет, вру, был.

История о подлом арендодателе и о бумеранге.

Это было в далеком 2002м, и мы снимали помещение в административном здании. Стоимость была по тем временам недешевая, $240, хотя она и по нынешним временам высокая. Мы дружно просуществовали с собственниками год, когда часть здания была продана другим владельцам. Они тут же начали ремонт. Прямо над нашими головами. И хотя мы арендаторы идеальные, не жаловались на постоянную трель перфоратора и сварку посреди белого дня, все-таки, конфуз случился.
В наше отсутствие, без предупреждения, начали соседи сварочные работы. Разумеется, наши приборы –кондиционеры, компьютер и даже телефон просто поплавились. Мы –к арендодателю, засчитайте в стоимость аренды. «Мы не против –в ответ, но давайте не сразу, а частями.» Мы и выплачивали по половине аренды в течение года, на каждом выставленном счете карандашом была отминусована часть списанного долга.
Потом дела пошли хуже некуда (2004-2005й), Помаранчевая революция, смена «действующих лиц», и, соответственно, тех, «кто решает». В результате этого, рынок недвижимости лег на дно на полгода. Нам пришлось съехать с комфортного офиса в центре города в офис поскромнее. Прошло еще полгода, и тут мне приходит иск от арендодателя по вопросу неоплаты за аренду. Мы были в шоке, так как оплатили все до копейки. В хозяйственном суде главный бухгалтер прятала глаза, но врала, что никакого скачка электричества она не помнит, доп.соглашений не подписывалось, и, вообще, мы должны всю сумму плюс штрафные санкции и пени.
Мы проиграли суд, хотя в решении было вынесено погасить сумму долга, а штрафы и пени снять. «Ну, держитесь!»-сказала я. И мы начали выплачивать долг по …100, 50 грн/мес. А потом начался подъем на рынке недвижимости, мы оплатили долг, а еще спустя год, мои друзья за долги выкупили все здание.

История о хитром клиенте и его великом тезке

Есть в России такой предприниматель, Олег Тиньков. Кто не слышал, советую почитать о человеке из вики.
Самый экстравагантный и чудаковатый из всех предпринимателей, интересный собеседник, и просто уникальный человек.
В отличие от своего эксклюзивного тезки, Леша Тиньков был серой и незаметной личностью. Говорят, что он когда-то в середине 90х он даже был программистом, и работал в одной компании, специализирующеся по поставке ГСМ. Налаживал систему контроля топлива, и прочую бухгалтерию и СРМ. Ходил всегда в каких-то джинсах с Барабашова, в неизменных гаррипоттеровских очочках и в кедах на босу ногу. Походка Леши напоминала знак вопроса, а все его существо как бы выражало : «Не трогайте меня и я не сделаю вам вреда»
Спустя какое-то время, он настолько втерся в доверие к учредителю, что стал младшим партнером компании. Компания развивалась весьма успешно, чем привлекла внимание крупной автозаправочной сети, и получила очень привлекательное предложение о продаже. Леша стал богатым человеком. Он еще все также, скорей, по-привычке, ходил в очочках и джинсах харьковского пошива, но походка Леши приобрела вид человека, вполне довольного жизнью.
Полученные деньги партнер Леши предложил вложить в покупку кирпичного завода, который еле дышал на ладан. Надо сказать, что Лешин старший товарищ имел неплохой талант предпринимателя делать из загибающегося предприятия успешный бизнес. Через пару лет завод стал приносить вполне ощутимую прибыль, и наши герои вновь получили от тех же покупателей ну, очень интересное предложение.
После продажи завода Леша совсем посчитал себя равным своему знаменитому тезке. Он попал к нам в агентство по рекомендации и попросил продать купленную у застройщика несколько лет тому назад дорогую 2х уровневую квартиру с начатым ремонтом, а купить взамен дом в хорошем районе.
Подписали договор и начали рекламную кампанию. Одновременно подбирали варианты покупки дома. Остановился Леша удивительно быстро. Дом, действительно, был очень уютным, не очень большим и в то же время компактным и полностью обставленным мебелью. Пожилая, вполне приятная пара, продавала дом и планировала покупать жилье в Ялте. Тогда там еще была Украина…
На задатке Леша всячески нервничал и суетился, затем почему-то предложил вместо денег бартер на дорогую сантехнику и плитку. На наше удивление, собственники согласились, что вместо денег на задатке фигурирует материальные ценности на сумму, равную 15% от суммы в договоре.
Дело было в пятницу, а в понедельник у нас был запланирован ДОД (день открытых дверей) для риэлторов и потенциальных покупателей.
В понедельник телефон Леши не отвечал, и всю неделю тоже. А спустя еще неделю мы случайно (через тех же рекомендателей) узнали, что Леша продал квартиру, купил дом и уже даже в него переезжает. Собственники также перестали отвечать на звонки, хотя на задатке рассыпались в благодарностях и обещали «отблагодарить» агента.
Мы обратились к нашему адвокату, и он посоветовал для начала отправить Леше пару писем с предложением рассчитаться, согласно договора. К нашему великому удивлению, на следующий день от Леши к нам пришла женщина, которая предъявила свидетельство адвоката, и предложила нам «отступных» в размере …$1000. Дом, к сведению, стоил $250000. Я сказала, что готова к переговорам, но сумма в договоре составляет 6% (3%-от продажи и 3% -от покупки), и готова рассмотреть всего 3%. Однако, Леша не согласился.
Мы обратились в суд. На суде сперва присутствовал только адвокат Леши, затем судья все-таки настоял на его присутствии, и Леша таки был вызван для дачи пояснений.
Увидев его в сопровождении старшего партнера (!), мы ужасно развеселились, чего нельзя сказать о настроении самого Леши. Он напоминал ильфовского «мальчика, запутавшегося в соплях».
В ходе судебного заседания дело было рассмотрено по существу. Надо отдать должное судье, он задавал абсолютно точные вопросы видя, как адвокат подсказывает Леше «правильные ответы», просто не выдержал: «Господин адвокат, если вы хотите инструктировать вашего клиента, это нужно делать за пределами зала судебных заседаний, а здесь придумывать легенду уже поздно. К тому же все здесь видят, что ваш клиент путается в показаниях и просто бессовестно врет!»
Дело мы выиграли. Конечно, мы заплатили нашему адвокату, потеряли уйму времени, и сумма не оправдывала наших надежд (в договоре Леша на пару с соучастниками заметно занизили сумму сделки), но главное – Леша принес нам эти деньги в зубах, взяв с нас письмо о том, что все претензии сняты. Зло должно быть наказано. Не всегда все решают деньги.

Дефицитный запрос

Продолжаю делать небольшие экскурсы в прошлое и вспоминать интересные моменты из жизни риэлтора.
Как-то под Новый 2001 Год появился у нас покупатель. Хочу, говорит, купить 2-х комнатную квартиру в одном из новостроек города. Новостроек - по пальцам пересчитать, и почему-то застройщики того периода, ну уж никак не рассчитывали на такой вид покупателей. Поэтому все квартиры были только 2х видов: 3-х и 4-х комнатные. И все же в одном доме оказались квартиры нужной квадратуры и количества комнат. В те годы интернет был как сегодня Kinect, из газет только Салон Дона и Баса, поэтому мы отправили нашего агента Влада на «оперативную работу». Оперативная работа заключалась в том, чтобы «втереться в доверие» к консьержу, а точнее, выпить с ним необъятное количество водки, а между тостами (питие под спитчи не есть пьянка!) осторожно выяснить номера квартир, которые могут продаваться. С оперативной разработки Влад пришел не совсем трезвым, но с трофеями. Так в арсенале нашего АН появилась квартира по номером 23. Консьерж же дал нам и координаты собственника, предварительно позвонив ему. Клиент был человеком непростым, имел честь работать на предприятии, входящем в первую пятерку «крутизны», и, как нам сообщили инсайдеры, к риэлторам относился крайне подозрительно. Стоимость квартиры была тысячи на 4 ниже рынка, что придавало особый «шарм» нашим отношениям с продавцом. Как забрать свою «комиссию»? Вот был вопрос. Напомню, что в те годы даже заговорить с продавцом об оплате услуг было равносильно самоубийству.
Квартира в Донецке. Риэлтор-покупатель
Поэтому, после мозгового штурма, было принято такое решение. Влад выступает в роли риэлтора, а я в роли покупателя. Познакомимся, пообщаемся, а там посмотрим. В назначенное время я приехала на встречу с продавцом в офис его компании. К моему удивлению, клиент был галантен, сыпал комплиментами, и даже взял на себя все оформление, что окончательно поставило меня в тупик и всю «операцию» под удар. Короче, назваться я так и не осмелилась, только сказала, что работаю юристом в одной компании. Нам ничего не оставалось, как дать задаток продавцу, а потом выкупить квартиру. Вся эта кампания продолжалась пару недель, пока клиент готовил документы, пока велись переговоры, и т.д. А надо сказать, что продавец был весьма колоритной фигурой. Он имел не только запоминающуюся внешность, но и манеру говорить, «окающий» акцент, и просто великолепные шевченковские усы. Видели и имели с ним дело только я и Влад, но знали и шутили на эту тему все. К тому же у Влада был необыкновенный талант пародировать. Он необыкновенно перевоплощался в нашего продавца, непревзойденно окал и говорил в его манере. В общем, было весело. Справедливости ради, надо заметить, что никто не подшучивал зло, все это было достаточно по-доброму и очень смешно. Но человек предполагает, а Бог располагает. Неожиданно Владу позвонил наш клиент и сказал, что его замечательную квартиру выкупает его же предприятие. А, надо сказать, что все это время покупатель терпеливо ждет , т.к.по-прежнему, 2-х комнатные квартиры в новостройках в жесточайшем дефиците. У нас шок. Влад долго не соглашается встретиться, пока мы не знаем, как поступить. Говорит, что не знает, что сказать покупателю, т.е.мне, что я этого не перенесу, я ведь так хотела в ней жить. В ответ продавец заверяет, что он компенсирует мне моральные издержки, что он очень хочет продать ее мне, но не может отказать шефу. В итоге мы созрели до компенсации морального ущерба агентству. Клиент согласился еще заплатить 500 у.е. штрафа. ( Кстати, штрафные были указаны в договоре. )Прим.
А вы что тут делаете?
Как-то в субботу, сижу я за своим директорском столом в одиночестве. Ребята в соседнем кабинете в дежурном режиме, т.е. «режутся» в шашки. Внезапно открывается дверь и на пороге материализуется наш продавец. Немая сцена. Пауза затягивается. Первым приходит в себя продавец. «Елена, а что Вы делаете в этом кабинете? Вы, наверное, в гости зашли?» «Ддда, нет, яяя ззздесь работаю, юррристом» — пролепетала я. Потом мне рассказывали ребята (Влада не было, у него был выходной), что вошел Ярослав и сказал: «Ребята, у Лены какой-то мужик, он разговаривает голосом Влада.» Естественно, все поняли, кто это. Продавец, кстати, оказался с чувством юмора, рассчитался по полной, а напоследок сказал, что с удовольствием еще бы с нами поработал, несмотря на весь этот цирк. Так что всякие случаи в жизни бывают. И учимся мы на своих ушибах. Не ошибаются только Боги. Вопрос, извлекаете ли Вы уроки из своих ошибок?)

Конкурсные рассказы:

Конкурсный рассказ от Сергея Чайки, г. Кривой Рог

История из жизни риелторов от Ивана Кудояра, г.Киев

Новая работа на конкурс от Натальи Зелениной, г. Николаев

«Чернобривый украинский кот» от Игоря Гойды, г. Ровно

«Случаи бывают разные», автор Александр Панасюк, г.Чернигов-Киев

«Все как у людей», автор Виталий Кушнир, г.Винница

Конкурсные истории от Игоря Однопозова, г.Киев

Першоквітнева історія від Ярослава Денеки, м.Київ

"Кто зачем жильё продаёт", автор Ирина Багненко, г.Херсон

Сан Саныч, автор Александр Гришко, г.Киев